導讀

　　渠道經(jīng)銷(xiāo)商必將朝規?；?、高效化方向整合，逐漸淘汰小規模的、二三級的經(jīng)銷(xiāo)商，***終形成一個(gè)大區域、大市場(chǎng)里，只剩少數經(jīng)銷(xiāo)商，靠規模和物流效率，求得與廠(chǎng)商合作的機會(huì )。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，在規模越做越大的同時(shí)，利潤率只會(huì )越來(lái)越薄，市場(chǎng)里90%以上的中小經(jīng)銷(xiāo)商，必然被淘汰。

　　昨天，倒爺的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去；今天，潤滑油市場(chǎng)競爭激烈；明天更會(huì )淘汰“弱者”?！叭跞鈴娛场边@個(gè)亙古不變的規則深深地滲透進(jìn)潤滑油行業(yè)的骨髓。

　　在潤滑油行業(yè)有過(guò)十幾二十年資歷的經(jīng)銷(xiāo)商，都應該還記得那個(gè)幸福美好的時(shí)光:批發(fā)一桶油的利潤，比如今的零售商還高!一年走個(gè)三五百萬(wàn)的貨，純利就有百八十萬(wàn)。其實(shí)，十幾年前，不光賣(mài)潤滑油賺錢(qián)，賣(mài)什么都賺錢(qián)。服裝、家電、電腦、汽車(chē)……商品緊缺時(shí)代，倒兒爺風(fēng)光一時(shí)；一旦商品產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)充分競爭，倒兒爺理應出局。

　　今天的潤滑油經(jīng)銷(xiāo)商，基本上還在延續十幾年前的業(yè)務(wù)模式:左手從廠(chǎng)家進(jìn)貨，右手給下家批貨。勤快點(diǎn)兒的，貨發(fā)到終端；圖省事的，轉給二批。說(shuō)穿了，仍然是倒兒爺角色。

　　但是，地球人都知道，在我們中國，倒兒爺的時(shí)代過(guò)去了。

　　【現狀】

　　中國的潤滑油市場(chǎng)競爭日趨激烈，但遠未成熟

　　1、品牌集中度不高。全中國大大小小的潤滑油品牌不止上千個(gè)。不論一線(xiàn)進(jìn)口品牌還是一線(xiàn)國產(chǎn)品牌，除去工業(yè)油，在小包裝車(chē)用潤滑油、特別是商用車(chē)潤滑油市場(chǎng)的占有率，加起來(lái)不過(guò)50%。

　　2、渠道利益無(wú)保護，渠道前景不樂(lè )觀(guān)。不論進(jìn)口還是國產(chǎn)，一線(xiàn)潤滑油品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)利潤越來(lái)越低；雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相當大的市場(chǎng)空間和一定的利潤空間，但這個(gè)空間，有今天沒(méi)明天，顯然不是尋求長(cháng)遠發(fā)展目標的渠道經(jīng)銷(xiāo)商希望所在。

　　3、潤滑油終端市場(chǎng)混亂無(wú)序，消費者盲目被動(dòng)消費。中國汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展速度，全球***，但汽修行業(yè)基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店，還未整合成連鎖化、正規化的汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)。潤滑油市場(chǎng)的終端，主要是汽修店。車(chē)主使用什么品牌、什么型號的潤滑油，全憑汽修店的修理工推薦引導。雜牌油、假油在今天的市場(chǎng)上還有一席之地，跟地溝油在街邊小飯館有市場(chǎng)，如出一輒。

　　在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，潤滑油經(jīng)銷(xiāo)商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一線(xiàn)大品牌，也就是個(gè)搬運工，誰(shuí)苦誰(shuí)累誰(shuí)知道；如果做雜牌子、假牌子，貌似能掙些錢(qián)，但風(fēng)險極大；***的選擇，是尋找既有實(shí)力、又有發(fā)展潛力的品牌，尋找全力開(kāi)拓市場(chǎng)、真心維護渠道利益的成長(cháng)性品牌，尋找把產(chǎn)品質(zhì)量與打造品牌的目標看得高于一切的企業(yè)。

　　【趨勢】

　　潤滑油經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)：90%都將消亡？

　　這里所說(shuō)的潤滑油經(jīng)銷(xiāo)商，是指那些只會(huì )當“倒兒爺”的搬運工型的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　在談?wù)摑櫥徒?jīng)銷(xiāo)商未來(lái)命運之前，我們先說(shuō)說(shuō)潤滑油廠(chǎng)商及其品牌，今天，這些廠(chǎng)商和品牌，大致分屬兩類(lèi)。

　　大型石化企業(yè)品牌

　　從全球來(lái)看，不論是國外的知名品牌，還是國內眾所周知的石油巨頭，旗下都有潤滑油品牌。對這些巨無(wú)霸油企來(lái)說(shuō)，汽柴成品油、化工產(chǎn)品無(wú)疑是主要營(yíng)收來(lái)源，潤滑油銷(xiāo)售收入在其產(chǎn)業(yè)鏈里所占比重微乎其微。他們每生產(chǎn)銷(xiāo)售一噸輕質(zhì)的汽油或柴油，就伴生幾十公斤重質(zhì)的基礎油。潤滑油只是消化其煉油廠(chǎng)重質(zhì)油組分的一個(gè)出口。這些油企的潤滑油品牌，首先追求的是市場(chǎng)占有率，以確保其石油煉化的尾料---基礎油，有穩定的市場(chǎng)消化空間。錢(qián)已經(jīng)在成品油上掙足了，基礎油、潤滑油上掙多掙少都是白撿。

　　為追求市場(chǎng)占有率，油企潤滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略，即:以品牌和價(jià)格優(yōu)勢相互競爭，加強對終端消費者的吸引力。渠道經(jīng)銷(xiāo)商必將朝規?；?、高效化方向整合，逐漸淘汰小規模的、二三級的經(jīng)銷(xiāo)商，***終形成一個(gè)大區域、大市場(chǎng)里，只剩少數經(jīng)銷(xiāo)商，靠規模和物流效率，求得與廠(chǎng)商合作的機會(huì )。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，在規模越做越大的同時(shí)，利潤率只會(huì )越來(lái)越薄，市場(chǎng)里90%以上的中小經(jīng)銷(xiāo)商，必然被淘汰。

　　石化企業(yè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，不論規模大小，如想提高批發(fā)利潤率，無(wú)異與虎謀皮，自尋死路。***的出路是做大規模。而***終做大了規模、得以攀附油企品牌的畢竟是少數，其他早晚要出局。

　　對所有石化企業(yè)品牌的潤滑油經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)有把握在一個(gè)至少是地級市里做到***且***大，你就趁早準備收手。否則，早晚也是被人擠掉。

　　在國內，因為如前所述，汽車(chē)后市場(chǎng)不規范、不成熟，消費者對潤滑油品牌的選擇還未自覺(jué)；也因為中國成品油市場(chǎng)未開(kāi)放、國外油企品牌在中國市場(chǎng)還未能與其上游基礎油產(chǎn)品供應形成對接，從而使其潤滑油產(chǎn)品依然保持較高的市場(chǎng)定價(jià)和利潤空間；同時(shí)，中石油、中石化在二類(lèi)以上基礎油的供應上有短板，也使其在車(chē)用潤滑油市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的成本優(yōu)勢不突出---綜上所述，獨立潤滑油品牌還有一定發(fā)展空間，但這種空間，不論對廠(chǎng)商還是對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在時(shí)間上都是有限的。

　　【未來(lái)】

　　今天的潤滑油經(jīng)銷(xiāo)商，只有混吃等死的出路嗎？當然不是！

　　其實(shí)，潤滑油經(jīng)銷(xiāo)商手中掌握著(zhù)通往一片廣闊藍海的金鑰匙。這個(gè)廣闊的藍海，就是當下深受資本市場(chǎng)青睞的汽車(chē)后服務(wù)領(lǐng)域。

　　潤滑油的渠道終端，即大大小小的汽修廠(chǎng)、養護店，無(wú)疑是汽車(chē)后市場(chǎng)滲透力***深、***廣，客戶(hù)回復率***高的消費服務(wù)終端?？梢哉f(shuō)，汽車(chē)后市場(chǎng)的所有消費，幾乎都可以在這個(gè)終端實(shí)現。

　　而在汽修廠(chǎng)、養護店，客戶(hù)消費頻率***高的，除了洗車(chē)，當屬換油保養?？梢哉f(shuō)，潤滑油渠道經(jīng)銷(xiāo)商，擁有通往汽車(chē)后市場(chǎng)***富饒領(lǐng)域***便捷的通道。誰(shuí)能牢牢抓住車(chē)主們換油保養的服務(wù)需求，誰(shuí)就占領(lǐng)了汽車(chē)后市場(chǎng)的入口關(guān)隘。

　　汽車(chē)后市場(chǎng)不論從現有規模還是未來(lái)延伸發(fā)展的空間，都是潤滑油這個(gè)單一商品市場(chǎng)無(wú)法相比的。潤滑油經(jīng)銷(xiāo)商應該盡早意識到自己在汽車(chē)后時(shí)代到來(lái)之前，自己所處的優(yōu)勢位置，提前做好卡位準備，把自己納入商業(yè)轉型的軌道。

　　在新經(jīng)濟時(shí)代，在商品供過(guò)于求的時(shí)代，商業(yè)競爭的核心，是服務(wù)的競爭。如果說(shuō)，二十多年前，誰(shuí)擁有稀缺的商品資源，誰(shuí)就可以靠當倒兒爺發(fā)財，那么，今天任何商品能否在市場(chǎng)上取得成功，取決于它與服務(wù)的結合是否***，取決于商家能否依靠先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)理念，為客戶(hù)提供***舒適的消費體驗。潤滑油經(jīng)銷(xiāo)商必須告別簡(jiǎn)單落后的“倒兒爺”商業(yè)模式，通過(guò)為渠道終端商提供更多、更深入的服務(wù)，進(jìn)而將商業(yè)觸角延伸到終端消費者，延伸到更廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

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